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觀念一變天地寬 新聞來(lái)源：克拉瑪依日?qǐng)?bào) 發(fā)布時(shí)間：[2018-11-15]
——新科澳公司油田助劑生產(chǎn)銷售工作紀(jì)實(shí)
作者：姜 蕾 盧 克
新科澳助劑事業(yè)部技術(shù)人員在進(jìn)行原油脫水實(shí)驗(yàn)。
本報(bào)首席記者 閔勇 攝
在新科澳公司，油田助劑事業(yè)部可謂是一個(gè)充滿傳奇色彩的生產(chǎn)單位——
作為公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)單位，它曾年年都是公司業(yè)績(jī)的“領(lǐng)頭羊”，卻因整個(gè)石油行業(yè)一度遭遇“寒冬”而成為公司的虧損單位；在找準(zhǔn)了自己的市場(chǎng)定位后，它又憑借自己的“拳頭”產(chǎn)品和技術(shù)以及貼心服務(wù)，再次贏得市場(chǎng)。
作為上述“傳奇”的親歷者，該公司油田助劑事業(yè)部一級(jí)工程師苑新紅覺(jué)得，該單位扭虧為盈，靠的不僅僅是公司體制和決策的轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于全體員工觀念的轉(zhuǎn)變。
變化來(lái)得太突然
從2000年到2015年，苑新紅每天的工作幾乎都是一個(gè)模式——
早上8時(shí)30分上班，進(jìn)到辦公室，簡(jiǎn)單收拾一下辦公室，然后到會(huì)議室集合聽(tīng)5至10分鐘的安全講話，領(lǐng)取一天的工作任務(wù)……
9時(shí)30分，化工廠開(kāi)工，苑新紅除了做好化工產(chǎn)品生產(chǎn)工作外，還要去檢驗(yàn)一下產(chǎn)品、查看一下庫(kù)存，做好記錄。
13時(shí)30分，吃過(guò)午飯、休息片刻，有生產(chǎn)任務(wù)時(shí)繼續(xù)工作，閑下來(lái)時(shí)還可以學(xué)習(xí)一些專業(yè)課程，擴(kuò)充一些業(yè)務(wù)知識(shí)。
18時(shí)，她參加完例行的“生產(chǎn)通氣會(huì)”。之后，一天的工作就結(jié)束了。
用苑新紅的話來(lái)說(shuō)就是：“工作沒(méi)多少壓力，干好自己的活兒就行。”
苑新紅所在的助劑二分部化工廠（油田助劑事業(yè)部前身）從事的是油田助劑生產(chǎn)。
油田助劑是用來(lái)解決油田在鉆井、完井、采油、注水、提高采收率及集輸?shù)冗^(guò)程中所使用的藥劑。作為精細(xì)化工產(chǎn)品的一種，它一般是由工業(yè)化學(xué)品合成、復(fù)配而成，它品種多樣、功能不一，用途也十分廣泛。
新科澳公司自成立后，在油田公司對(duì)改制企業(yè)大力扶持的政策下，該化工廠生產(chǎn)的各類原油破乳劑、降黏劑、清蠟劑、發(fā)泡劑、黏土穩(wěn)定劑、防凍液等油田助劑銷售情況比較穩(wěn)定，年年盈利。
2015年，油田公司全面推行了原材料采購(gòu)招標(biāo)制度，為了提高中標(biāo)率，新科澳公司不得不將銷售價(jià)格降低了二至四成，才勉強(qiáng)應(yīng)對(duì)。
因?yàn)槔麧?rùn)被壓縮，新科澳公司助劑銷售人員這時(shí)才開(kāi)始頻繁地跑市場(chǎng)，爭(zhēng)取以薄利多銷的方式來(lái)爭(zhēng)取盈利?？蓻](méi)想到，2016年，隨著油價(jià)的持續(xù)走低，整個(gè)石油行業(yè)遭遇“寒冬”，在油田公司市場(chǎng)空間和需求量雙雙降低10%的情況下，新科澳公司的利潤(rùn)空間被擠壓得幾乎一點(diǎn)都不剩。
就在新科澳公司上下都在想辦法度過(guò)難關(guān)時(shí)，新的危機(jī)再次降臨。
2017年初，短短兩個(gè)月內(nèi)，國(guó)內(nèi)化工原材料的價(jià)格上漲了20%，雪上加霜之下，助劑事業(yè)部由原來(lái)的盈利大戶變成了全公司的虧損大戶。
分析市場(chǎng)找定位
在接連的“重創(chuàng)”之下，新科澳公司決定集思廣益，在危局之中尋找在不景氣的市場(chǎng)中生存下去的契機(jī)。
新科澳人深知，決策的調(diào)整來(lái)自于觀念的改變。在該公司針對(duì)油田助劑銷售召開(kāi)的市場(chǎng)分析會(huì)上，公司相關(guān)人員展開(kāi)了熱烈的討論。
苑新紅覺(jué)得，依照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況，單純依靠助劑產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售已經(jīng)無(wú)法確保盈利，只有確定自己優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)該公司在市場(chǎng)的定位，方有一搏之機(jī)。那么，新科澳的優(yōu)勢(shì)在哪里，又該如何確定市場(chǎng)的定位呢？討論的焦點(diǎn)逐漸集中在了市場(chǎng)需求上。
大家都認(rèn)為，常規(guī)業(yè)務(wù)沒(méi)有太大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，單純銷售產(chǎn)品也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如何讓新疆油田各單位認(rèn)可新科澳的產(chǎn)品，成了擺在大家面前最難、也是最關(guān)鍵的問(wèn)題。
此時(shí)，苑新紅突然想到自己曾經(jīng)在油田公司一次會(huì)議上，專家們提出了眼下各單位有不少“問(wèn)題井”有待攻關(guān)解決，想到這里，她突然眼前一亮——
雖然她學(xué)的是化工，但是在油田干了這么多年，她不僅自學(xué)了石油工程專業(yè)，還專門學(xué)習(xí)了采油和地質(zhì)方面的知識(shí)，將這些知識(shí)融會(huì)貫通后，問(wèn)題井在她眼里，就像是一位患有某種疾病的患者，她掌握的各種知識(shí)，就可能形成“治療方案”，而該公司生產(chǎn)的各種油田助劑和相關(guān)作業(yè)，就是為問(wèn)題井開(kāi)出的“藥品”和“治療手段”。
眼下，各單位的問(wèn)題井比較多，但解決起來(lái)不是件容易的事，而多方“會(huì)診”既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，因此，苑新紅覺(jué)得，這些問(wèn)題井就是該公司的機(jī)會(huì)。
聽(tīng)了苑新紅的想法后，參與討論的人都覺(jué)得這事兒有門。接下來(lái)，該公司又專門到各單位進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題井的數(shù)量還真不少。
這一結(jié)果，堅(jiān)定了該公司走一條以“診治”問(wèn)題井入手，為各單位提供“除垢、除蠟、降黏”一體化解決方案，從而促進(jìn)公司業(yè)務(wù)提升的“雙贏”之路。
但怎樣讓各單位認(rèn)可他們的解決方案呢？該公司決定，主動(dòng)出擊！
新科澳助劑事業(yè)部技術(shù)人員在配置化學(xué)藥劑。 本報(bào)首席記者 閔勇 攝
主動(dòng)出擊見(jiàn)奇效
2017年7月開(kāi)始，油田公司各大井場(chǎng)上，經(jīng)?？梢砸?jiàn)到一位女士拎著一個(gè)大包，一進(jìn)基層的值班室，就詢問(wèn)該站是否有難處理的問(wèn)題井。如果答案是肯定的，她就請(qǐng)對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)去問(wèn)題井取樣，然后隨身的大包中，拿出四五個(gè)藥劑瓶，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行助劑調(diào)配，再對(duì)油樣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理。
一般情況下，大家都能看到立竿見(jiàn)影的解決效果。這時(shí)，這位女士就會(huì)做出承諾，她能夠解決這口問(wèn)題井的相關(guān)問(wèn)題，而且，問(wèn)題不解決，她不要錢。
這位敢做承諾的女士就是苑新紅。
在新科澳公司確定了主動(dòng)出擊的市場(chǎng)策略后，苑新紅就跟助劑事業(yè)部的同事們?cè)谟吞锕镜母鞔缶畧?chǎng)上當(dāng)起了推銷員。這種主動(dòng)上門幫人解決問(wèn)題的方案，很快見(jiàn)到了效果。
到了當(dāng)年年底，新科澳公司的助劑銷售額就比去年提升了兩倍。
這一結(jié)果讓新科澳人平添了不少底氣，然而實(shí)際上，早在2009年，苑新紅就曾嘗過(guò)主動(dòng)出擊的“甜頭”。
那年10月的一天，在跟采油二廠一位技術(shù)人員的聊天中，苑新紅聽(tīng)說(shuō)該廠有一口井因?yàn)橛吞?，新的油管下不去，舊的油管拉不出來(lái)，找了修井隊(duì)，修井隊(duì)說(shuō)這口井得大修，一次就得花50萬(wàn)元。
聽(tīng)完了這口井的情況描述，苑新紅哈哈一笑，說(shuō)：“不就是油太稠嘛，這事兒我能解決?！?/span>
那位采油二廠技術(shù)人員知道苑新紅的本事，于是干脆地回答：“那你寫個(gè)方案給我，然后再做個(gè)預(yù)算?！?/span>
苑新紅用兩個(gè)小時(shí)，就拿出了解決方案并確定了預(yù)算，然后她找到當(dāng)時(shí)該部門的負(fù)責(zé)人黨智龍，說(shuō)明了情況。
當(dāng)聽(tīng)苑新紅說(shuō)如果問(wèn)題解決了，公司能有一些盈利；但解決不了，公司就要虧幾萬(wàn)元時(shí)，黨智龍便問(wèn)：“你有多大的把握？”
“7成吧?！痹沸录t回答。
“那就去做?！秉h智龍當(dāng)即拍板。
后面的事情順利得讓苑新紅直到今天都覺(jué)得自己那時(shí)簡(jiǎn)直是“運(yùn)氣爆棚”——采油二廠看到她的方案，很快就批準(zhǔn)了，并讓她次日就來(lái)施工；施工時(shí)，更是只用了一天就解決了問(wèn)題……
回想起自己的首次勝利成果，苑新紅覺(jué)得，這種“雙贏”的事兒，以后還是得多做。
把會(huì)的做到極致
主動(dòng)出擊的初戰(zhàn)告捷，不僅讓助劑事業(yè)部甩掉了虧損的帽子，也讓全體新科澳人的觀念又一次受到了巨大的沖擊。
2018年初，該公司開(kāi)始實(shí)行工作量“積分制”，鼓勵(lì)多勞多得。這一制度的出臺(tái)，就像一滴水落入了熱油中，很快，該公司員工的工作方式有了明顯的改變。
拿助劑事業(yè)部來(lái)說(shuō)，過(guò)去，大家干活兒都是奉行“等靠要”，現(xiàn)在，有活兒來(lái)了，大家搶著干；過(guò)去，臨時(shí)有工作時(shí)，總會(huì)被抱怨或者推諉，現(xiàn)在，工作安排得少了，員工還會(huì)主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)要活兒干；過(guò)去，不論員工還是領(lǐng)導(dǎo)，休息的時(shí)間比工作時(shí)間多，現(xiàn)在不僅員工主動(dòng)要求加班，看到領(lǐng)導(dǎo)在辦公室坐著，都會(huì)忍不住提醒：“您咋還不去現(xiàn)場(chǎng)找活兒呢？”
員工積極性提高了，有人就提出，要擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域或生產(chǎn)規(guī)模，但新科澳公司經(jīng)過(guò)審慎地考量后，認(rèn)為，盲目擴(kuò)張對(duì)眼下的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，太不現(xiàn)實(shí)，他們目前要做的是，在本地扎牢根基，把會(huì)的做到極致。
于是，為了給油井做好“防病預(yù)防”工作，該公司推出了“阻垢、防蠟、降黏”一體化技術(shù)，這套技術(shù)在采油二廠推行，效果很好，還因此獲得了我市科技成果二等獎(jiǎng)；最新研發(fā)的“造粒降黏技術(shù)”還能夠?qū)⒊碛头肿幼兂杉{米級(jí)的小顆粒，讓稠油變得像水一樣。
今年，該公司不僅在產(chǎn)品和技術(shù)上精益求精，他們還力爭(zhēng)將服務(wù)做到極致：該公司的技術(shù)人員和配液站均24小時(shí)待命；凡是前去配液站拉貨的人員，冬天有熱水喝，夏天有西瓜吃……
企業(yè)發(fā)展，觀念先行。助劑事業(yè)部的傳奇，其實(shí)就是新科澳公司發(fā)展的一個(gè)縮影。未來(lái)，該公司將繼續(xù)解放思想，用先進(jìn)觀念指導(dǎo)未來(lái)的發(fā)展之路。